4 Faktoren für eine erfolgreiche globale E-Commerce-Strategie

Von: Adam Coyle
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Die Expansion in neue globale Märkte stellt eine enorme Wachstumschance für E-Commerce-Marken dar, ist aber auch mit erheblichen Herausforderungen verbunden. Dazu gehören wichtige Überlegungen zur Kundenbindung: Wie steigert man die Markenbekanntheit und Produktnachfrage und sorgt für ein attraktives Kauferlebnis? Doch ebenso wichtig sind die Back-End-Funktionen, die es ermöglichen, ein E-Commerce-Geschäft in einem neuen ausländischen Markt zu betreiben.

Sie müssen Dinge wie Zahlungsabwicklung, Transaktionsverarbeitung, Fulfillment, Compliance und Steuerpflichten berücksichtigen. All diese Faktoren können für jeden neuen Markt spezifisch sein. Erfolgreich global expandieren bedeutet also in erster Linie zielmarktgerecht handeln, und das heißt, wie ein im Zielmarkt ansässiges Unternehmen auftreten und agieren. Dieses Konzept nennen wir den „Onshore-Vorteil“.

In der ersten Folge unserer monatlichen Reihe Commerce Passport haben wir ein virtuelles Live-Event mit dem Titel „Verstärkung Ihrer globalen E-Commerce-Strategie: Nutzen Sie den Onshore-Vorteil“ gehostet. Zu den Vortragenden gehörten:

  • Paul do Forno, Managing Director bei Deloitte Digital
  • James Sudworth, Head of Digital bei Egress Software Technologies
  • Adam Coyle, CEO bei Digital River
  • Mike French, VP of Partnerships and Alliances bei Digital River

Die Experten referierten darüber, was E-Commerce-Unternehmen tun müssen, um die Komplexität der globalen Expansion zu bewältigen und erfolgreich in neue Märkte einzudringen. Hier stellen wir die vier wichtigsten Erkenntnisse der Expertengruppe vor.

1. Eine übergreifende Strategie für den Markteinstieg entwickeln

Um in einem Zielmarkt (Onshore) operieren zu können, müssen Sie zunächst eine detaillierte Marktanalyse durchführen, um die Marktchancen realistisch einzuschätzen. Dies ist von entscheidender Bedeutung, da die Umsetzbarkeit und die Kosten des Markteintritts manchmal angesichts der spezifischen Marktgegebenheiten aus dem Blick geraten. Sie müssen sich einen umfassenden Überblick über den Markt verschaffen. Dies bedeutet in erster Linie, Ihre Kunden, Ihre Mitbewerber und die Marktgröße zu verstehen. Dann ist es wichtig, sich mit rechtlichen und datenschutzrechtlichen Belangen, Fulfillment-Kanälen, Lieferungen durch Dritte und Lieferkettenlogistik zu befassen.

All diese Dinge ergeben zusammen einen umfassenden Marktüberblick, sodass Sie eine übergreifende Eintrittsstrategie entwickeln können. Diese Strategie, gepaart mit einer Wachstumsmentalität, die auf allen Ebenen Ihres Unternehmens vermittelt werden muss, sollte Ihre Entscheidungsfindung während Ihrer gesamten Expansion in neue globale Märkte leiten.

2. Den Kunden kennen

Ein entscheidender Teil der Entwicklung einer übergreifenden Eintrittsstrategie für neue globale Märkte ist das genaue Verständnis der lokalen Kunden. Dazu gehören Dinge wie bevorzugte Zahlungsmethoden, sprachliche Eigenheiten, Erwartungen an die Lieferung, Marketing, Kundenbetreuung und mehr. Der Verbraucher sollte immer im Mittelpunkt jeder strategischen Entscheidung stehen, die Sie treffen.

„Den Kunden kennen“ mag eine einfache Grundregel sein, aber es ist von entscheidender Bedeutung, dass Sie die Zeit und die Ressourcen aufwenden, um es richtig zu machen. Selbst Unternehmen mit hoher Markenbekanntheit und Nachfrage in neuen Märkten sind bei ihren globalen Expansionsbemühungen gescheitert, weil sie falsche Annahmen über die Kunden im Zielmarkt getroffen haben.

Um derartige Fehler zu vermeiden, sollten Sie belastbare Kundenanalysen durchführen und mithilfe von Interviews, Umfragen und anderen Mitteln herausfinden, wie die Kunden ticken. Halten Sie an Ihrem Markenversprechen fest, aber richten Sie es auch auf diese feinen Unterschiede aus. Sie können keine Verkaufsstrategien, die auf früheren Marktdaten basieren, auf neue Märkte übertragen, denn jedes Land ist anders. Sie sollten die Kundenanalyse in jedem neuen globalen Markt wiederholen, den Sie erschließen möchten.

3. Erstellen Sie eine umfassende Datenbank

Für eine erfolgreiche globale Expansion ist es von entscheidender Bedeutung, in ein unternehmensweites Aufzeichnungssystem für alle Kundendatensätze zu investieren, ganz gleich, wo auf der Welt sich Ihr Unternehmen befindet. Investieren Sie beispielsweise in die Verknüpfung Ihrer globalen Kundendienstdaten mit Ihrer Vertriebsdatenbank, um Ihren Kunden auf diese Weise einen erstklassigen Service zu bieten. Ziel ist es, umfassende Marketing- und Verkaufsstrategien zu entwickeln, die auf einem vollständigen Bild des Kunden basieren, von der Anwerbung bis zum Ende des Customer-Lifecycles.

Dieser ganzheitliche Ansatz im Hinblick auf Kundendaten unterstützt Sie bei der Nachfragegenerierung und bei der Entwicklung von zielmarktgerechten Verkaufsstrategien, mit denen Sie weltweit Ergebnisse erzielen. Es ist also absolut kritisch, sich zu einem frühen Zeitpunkt für eine globale Lösung für die Verwaltung von Kundeninformationen zu entscheiden. Dazu müssen Sie möglicherweise mit anderen Firmen zusammenarbeiten, die Ihnen eine solche Lösung bereitstellen können.

4. Partnerschaften effektiv nutzen

Zur Sicherung Ihrer Investition in die globale Expansion ist es wichtig zu entscheiden, welche Funktionen Sie in einem neuen Markt selbst kontrollieren wollen. Für Marken ist es von entscheidender Bedeutung, welche Verantwortungen und welche Arbeiten sie selbst übernehmen wollen und welche ein Partner für sie erledigen soll. Das wird Ihnen helfen, eine informierte Entscheidung darüber zu treffen, wo sie am effektivsten investieren können.

Konzentrieren Sie sich auf Ihre Kernkompetenzen und versuchen Sie, Partner zu finden, die Ihr Unternehmen wirklich verstehen und Ihre Unternehmens-DNA in den Prozess einbringen. Wenn Sie global expandieren, wählen Sie z. B. einen Partner, der sich um Zahlungsabwicklung und Risikomanagement kümmert, damit Sie sich auf die Erzeugung der Produkte konzentrieren können, die Ihre Kunden wünschen. Auf diese Weise können Sie ein wirklich hervorragendes Kundenerlebnis schaffen und auf neuen Märkten mit E-Commerce global erfolgreich sein.

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